Rozmowy o Biznesie :: Tomasz Wyrozumski
W kolejnej Rozmowie o Biznesie moim gościem jest Tomasz Wyrozumski – dyrektor zarządzający BMS Creative zajmującej się tworzeniem oprogramowania wspomagającego funkcjonowanie przedsiębiorstw oraz specjalistycznych narzędzi eksploracyjnych, a także świadczeniem usług związanych z wdrażaniem i integracją systemów informatycznych oraz eksploracją danych (data mining).
W czasie naszej rozmowy chciałbym abyśmy skupili się na dwóch tematach. Pierwszym z nich są systemy CRM oraz ich wykorzystanie przez polskie firmy. Drugim tematem będzie eksploracja danych (data mining) oraz korzyści, jakie wynikają z jej zastosowania.
ŁS: Duże firmy zdają sobie sprawę z istnienia systemów CRM i aktywnie wykorzystują je w swojej pracy. Czy może Pan jednak wyjaśnić osobom pracującym w małych i średnich firmach, które do tej pory, nie miały do czynienia z systemem CRM, czym on jest i do czego służy? Jakie korzyści wynikają dla firmy z jego zastosowania?
TW: Zasadnicze pytanie brzmi, czy chcemy dobrze obsługiwać klienta, czy klient jest dla nas wartością? Jeśli tak, to w relacjach z nim nie możemy polegać jedynie na własnej, ułomnej pamięci, indywidualnych notesach, czy stertach kartek papieru. Powinniśmy zaprząc do pracy system informatyczny, który uporządkuje dane o kontaktach, związane z tym dokumenty, który wreszcie usprawni obieg informacji między różnymi pracownikami i różnymi działami firmy. Wszystko w interesie klienta, a więc i dobrze zrozumianym własnym interesie. Tak właśnie działa CRM (Customer Relationship Management) – w największym skrócie, gdyż można by tu wymienić jeszcze wiele innych funkcji i zalet. Jeśli przy okazji system zredukuje nasze koszty – a zapewne tak się stanie – to dobrze, jednak owa redukcja nie może być podstawowym celem wdrożenia. Nie warto bowiem oszczędzać na klientach. To się nigdy nie opłaca.
ŁS: Co jest największym problemem w przekonaniu przedsiębiorców do rozpoczęcia korzystania z systemu CRM i jak sobie Państwo z nim radzą?
Czytaj dalej»
5 powodów, dla których nie powinieneś zaprzestać prowadzenia działalności promocyjnej.
1. Przestaniesz zdobywać nowych klientów.
Gdy przestaniesz prowadzić działania promocyjne, bardzo szybko przekonasz się, że liczba nowych klientów zostanie ograniczona. A brak nowych klientów oznacza mniejsze zyski i w konsekwencji zablokowanie dalszego rozwoju firmy. Jeśli nie będziesz stale przekazywał komunikatu promocyjnego nowym osobom, nikt nie będziesz chciał u Ciebie kupować.
2. Sprawiasz wrażenie, że masz kłopoty.
Konkurencja wcale nie musi dokładnie badać Twoich ruchów, wystarczy jej tylko informacja o tym, że nie promujesz się tak intensywnie jak poprzednio. Dzięki temu będzie wiedziała, że nie jesteś w stanie podjąć równorzędnej walki i na pewno, jeśli będziesz w stanie, wykona ruch zmierzający do całkowitego usunięcia twojej firmy z rynku. Dodatkowo to, że przestaniesz się promować zostanie zauważone przez część stałych klientów, którzy mogą poczuć się niepewni, co do dalszej współpracy i przejdą do konkurencji.
Czytaj dalej»
Małe szczegóły źródłem dużej liczby klientów.
Często zdarza mi się, że dokonuję zakupów podstawowych produktów spożywczych w małych sklepikach mieszczących się w pobliżu mojego miejsca zamieszkania.
Są to zwykłe, nie sieciowe sklepy prowadzone przez maksymalnie 2 osoby. Nie różnią się zbytnio między sobą asortymentem, a odległość miedzy nimi a moim mieszkaniem jest na tyle podobna, że nie stanowiłoby to dla mnie różnicy gdybym musiał na tej podstawie wybrać czy pójdę do sklepu x, y lub z.
Jednak to, co wyróżnia jeden sklep spośród nich, jest jego pracownik. Nie, nie płaci za mnie, ani nie zanosi zakupów do mojego mieszkania 
Plan promocji.
Znaczny wpływ na skuteczność działań promocyjnych ma ich spójność. Nie osiągniemy jej, jeśli będziemy chaotycznie korzystać np. z agencji reklamowej i PR, stosując jednocześnie mało skuteczną promocję sprzedaży.
Aby te działania miały szanse na odniesienie największego sukcesu, konieczne jest dokładne zaplanowanie komunikacji z naszym otoczeniem. Jednak tutaj zwykle pojawiają się problemy dwojakiego rodzaju.
Pierwszy rodzaj to firma, która nie chce podjąć się przygotowania planu promocji i zleca to każdemu z zewnętrznych współpracowników w jego ograniczonym obszarze działalności, czyli np. właśnie wspomnianej wcześniej agencji reklamowanej lub/i PR, przez co doprowadza do powstania „drobnego” zamieszania.
Może również mieć miejsce druga sytuacja, w której właściciel lub pracownik firmy sam opracowuje plan komunikacji marketingowej. Jeśli tylko doskonale orientuje się w wszystkich możliwych do użycia przez firmę instrumentach, formach i treściach promocji, wtedy ma duże szanse na sukces. W przeciwnym przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo porażki zaplanowanych działań.
Efektywnym rozwiązaniem dla firmy jest zatrudnienie specjalisty, który doradzi lub samodzielnie, w kontakcie z nią, przygotuje plan promocji. Zwykle taka współpraca znacznie oszczędza czas i pieniądze firmy, która się na to zdecyduje.
Ale jak przygotować plan promocji, gdy nie stać Cię na zatrudnienie doradcy?
Czytaj dalej»
Dlaczego nie prowadząc działań w internecie zdobywasz nowych klientów dla konkurencji?
Osoby, które prowadzą własną firmę coraz częściej zaczynają zdawać sobie sprawę z tego, jak ważna jest obecność w internecie. Co więcej niektórzy przedsiębiorcy wiedzą już, że prowadzenie działań promocyjnych w świecie realnym sprawia, że część klientów zaczyna poszukiwać informacji o firmie w Internecie i jeśli nie jest ona tam obecna, albo też nie jej nie widać, to takie osoby trafiają na strony konkurentów.
Czyli, pieniądze wydane przez te firmy sprawiają, że więcej klientów mają konkurenci podejmujący skuteczne działania w internecie.
Jednak dostrzeżenie tego, a podjęcie odpowiednich kroków, to często dwie różne sprawy. Niezwykle często, barierą jest duża ilość środków konieczna do zatrudnienia specjalistów, którzy podejmą się wprowadzenia firmy w świat internetu.
Czytaj dalej»
Czy marketing szeptany może być doskonałym sposobem na wypromowanie produktu?
Moim zdaniem odpowiedź na to pytanie jest odpowiedzią twierdzącą.
Wszystko jednak zaczyna się od pomysłu, a raczej ich sporej ilości, które dzięki przeprowadzonej burzy mózgów są generowane wśród naszego zespołu lub też samodzielnie przez nas.
To z nich wybieramy ten jeden jedyny, posiadający największy potencjał, a później wprowadzamy go w życie. Powinien być to pomysł z gatunku tych, które wywołują lawinę, i sprawiają, że nagle niszowe marki stają się powszechnie znane i wszyscy chcą o nich mówić.
Nikt nie lubi rozmawiać o rzeczach zwyczajnych. Zdecydowanie bardziej wolimy rozmawiać o sprawach, które wywołują emocje i/lub są kontrowersyjne.
Doskonałą książką, która wyjaśnia tajniki marketingu szeptanego i jest dostępna w Polsce jest książka autorstwa Marka Hughesa „Marketing szeptany”. Autor podaje w niej sześć przycisków szumu, które po naciśnięciu dadzą ludziom pretekst do rozpoczęcia rozmowy. Są to:
- Tabu (seks, kłamstwo, humor toaletowy)
- Niezwykłość
- Oburzenie
- Komizm
- Przypominanie
- Tajemnica (zarówno zatajona jak i ujawniona)
Oczywiście nie należy przy projektowaniu kampanii promocyjnej polegać tylko i wyłącznie na ciekawym pomyśle sprawiającym, że informacja o naszym produkcie będziesz przekazywana dalej.
Czytaj dalej»
Korzyści z przygotowania planu marketingowego.
Proces przygotowania planu marketingowego składa się z kilku ważnych elementów, które pozwalają spojrzeć na firmę z nieznanego do tej pory, dla wielu przedsiębiorców, punktu widzenia.
Jedną z pierwszych części procesu przygotowania planu jest audyt marketingowy pozywający na szczegółowy wgląd w to, co działało i dzieje się obecnie w prowadzonej przez Ciebie firmie. Często jest tak, że już na tym etapie osoby biorące udział w przygotowaniu planu marketingowego orientują się, jakie błędy popełniały oraz jakie zagrożenia stoją przed nimi. Podsumowanie audytu jest specyficznym rachunkiem sumienia i pozwala nie dość, że zacząć żałować za popełnione wcześniej grzechy, ale przede wszystkim rozpocząć myślenie o tym, jak można przeciwdziałać ich niekorzystnym wpływom, aby w przyszłości nie zaciążyły one negatywnie na działaniach przedsiębiorstwa.
Po audycie marketingowym przychodzi czas na dokładną analizę rynku, na których działa firma. I znowu często jest tak, że osoby wcześniej nie mające do czynienia z planowaniem marketingowym zaczynają dostrzegać elementy do tej pory dla nich niewidoczne. W dużej mierze przez to, dotychczas nie mogły na nie odpowiednio zareagować, i w efekcie traciły klientów. Na szczęście, proces przygotowania planu marketingowego pozwala na zrozumienie takich elementów oraz zaplanowanie odpowiednich działań.
Czytaj dalej»
Marketing baz danych.
Bardzo ważną kwestią działania w biznesie jest poznanie klienta. Dlatego konieczne jest zbieranie oraz gromadzenie informacji o klientach, z którym firma współpracuje.
Marketing baz danych jest to budowanie oraz wykorzystanie baz danych klientów oraz innych baz (producentów, dystrybutorów i dostawców) do utrzymywania kontaktu, budowy relacji oraz do zawierania transakcji.
Baza klientów to nie baza teleadresowa zawierająca tylko i wyłącznie skromne dane o nazwie klienta, jego adresie oraz numerze telefonu. Baza klientów powinna zawierać informacje takie jak: ostatnio dokonane zakupy, dane demograficzne, preferowaną formę kontaktu, zainteresowania, opinie klienta, preferowane media itd.
Czytaj dalej»
Jakie pytania powinieneś sobie zadać prowadząc firmę?
Często początkujący przedsiębiorcy myślą, że doskonała reklama i tylko ona pozwoli im odnieść sukces. Fora internetowe wprost pękają w szwach od pytań dotyczących najskuteczniejszych form reklamy. O wiele więcej niż pytań, jest postów z odpowiedziami na nie. Ciągle pojawiają się nowe pomysły. I bardzo dobrze. Osoby, które wcześniej nie miały do czynienia z prowadzeniem własnego biznesu mogą dzięki tym odpowiedziom poznać nowe sposoby reklamy.
Tylko czy każdy z nich rzeczywiście odniesie zamierzony skutek? Istnieje duże ryzyko, że tak nie będzie, niekiedy pomysły, które w innym przypadku odniosłyby sukces mogą zaszkodzić Twojej firmie.
Czytaj dalej»
